La protezione delle informazioni aziendali e personali

La competitive intelligence è l'attività di individuazione, raccolta, analisi e distribuzione di informazioni relative al mercato, alla concorrenza e al suo patrimonio di conoscenze, alle tecnologie, alle risorse e ad ogni altro aspetto dell'ambiente in cui l'impresa opera al fine di supportare i suoi decisori nell'assunzione di scelte strategiche. La sua funzione è anche quella di individuare i rischi e anticipare i competitors su nuove opportunità di mercato.
Nasce con la globalizzazione dell'economia e trova una definizione nella pubblicazione di Michael Porter (Harvard Business School) Competitive-Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors: "Give the right information to the right person at the right time to make the right decision"

Le fonti della Competitive intelligence sono apertamente disponibili: consistono in pubblicazioni aziendali, siti web, documentazioni relative a brevetti, documenti finanziari pubblici, fiere ed eventi simili, articoli di stampa, eccetera. Il problema sta in una loro raccolta ed elaborazione che sia utile nei processi decisionali dell'azienda. Si tratta quindi di una attività basata su open source, metodologicamente riconducibile alla cosiddetta OSINT militare (Open Source INTelligence).
La competitive intelligence è una attività legale ed eticamente e giuridicamente ammessa.
Tuttavia essa non è il solo modo di acquisire informazioni sulla concorrenza, specialmente laddove una impresa - ma anche uno Stato, preoccupato di assicurare vantaggi alla propria economia nel teatro globale - si inoltra nell'ambito delle informazioni coperte da segreto industriale, in aspetti economici e finanziari riservati, oppure in trattative commerciali riservate e via dicendo.
Il confine fra competitive intelligence e spionaggio economico e industriale può diventare quindi spesso ambiguo.

I metodi adottati dallo spionaggio industriale sono numerosi e differenti.
Un modo estremamente diffuso ed efficace per raccogliere informazione riservate è quello di avvicinare le persone che detengono queste informazioni e convincerle in qualche modo a raccontare quello che sanno.
In termini militari questa attività prende il nome di HUMINT (HUman INTelligence: "A category of intelligence derived from information collected and provided by human sources" NATO glossary of terms and definitions)
Sono particolarmente esposte a questi attacchi manager ed executive che conducono attività (trattative commerciali, scouting, gestione sedi estere, eccetera) in territorio estero.
Un altro aspetto è quello della SOCIAL ENGINEERING, che ha per obiettivo la penetrazione di sistemi informatici non attraverso azioni di tipo tecnologico, ma inducendo le persone a dare informazioni o a svolgere operazioni apparentemente innocue, con livelli di complessità via via più elevati. In questa attività non si tratta di coinvolgimento a livello dirigenziale, di persone che detengono le informazioni, ma di personale a qualsiasi livello che inaspettatamente può inconsapevolmente aprire la strada ai nuclei critici non solo delle informazioni ma della operatività stessa dell'organizzazione.

Per evitare di essere coinvolti in azioni di spionaggio ed essere indotti a diffondere notizie riservate contro la propria volontà occorre diventare consapevoli di quali siano i processi che inducono una persona a divenire fonte di informazioni.
Questi processi sono ampiamente studiati dalla psicologia comportamentale, specie nelle sue aree di studio di tecniche di persuasione e di resistenza alla persuasione (tecniche che peraltro trovano sempre più intensa applicazione nel marketing per indurre all'acquisto di determinati prodotti).

Robert Cialdini (Psychology and Marketing at Arizona State University) nel suo Influence: The Psychology of Persuasion descrive le regole della comunicazione persuasiva, riconducendole a sei euristiche (strategie cognitive) capaci di modificare l'atteggiamento dell'interlocutore.

1) Reciprocità
In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali.
Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:
È "soverchiante": è molto potente nello stimolare l'acquiscenza altrui.
Impone "debiti" che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
Può mettere in atto scambi non equi.
La HUMINT (adottiamo il termine per estensione all'ambito non militare) utilizza questo "bisogno" per avvicinare possibili fonti di informazione, conquistando la loro fiducia. Offrendo un favore non richiesto si induce una disponibilità futura nel momento in cui, successivamente, si chiederà qualche cosa in cambio del favore fatto. Da qui si può instaurare una escalation di richieste alle quali per principi che vedremo più avanti, la "fonte" non riesce più a sottrarsi.

2) Impegno e coerenza
L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale.
Questo principio si basa sull'assunto che ogni essere umano, una volta presa una decisione o quando ha compiuto una certa azione, sente il bisogno di comportarsi coerentemente con l'immagine che ha dato di sé . Questo principio è rilevante per l'insorgenza del fenomeno della dissonanza cognitiva.
Per comprendere questo principio è utile l'esempio della tecnica di vendita del cosiddetto "piede nella porta": una volta ottenuto l'assenso ad una serie di piccole richieste apparentemente non compromettenti, è presumibile che l'acquirente resti fedele ad una serie di "si", confermando l'assenso fino alla conclusione della trattativa.
Nella HUMINT questa tecnica corrisponde alla richiesta di informazioni banali e non importanti, per poi arrivare progressivamente a richieste compromettenti: a quel punto, l'interlocutore non si sentirà capace di essere incoerente con il suo comportamento precedente e molto probabilmente comincerà a mettere a disposizione notizie riservate, perfino a rischio del suo posto di lavoro e dell'integrità dell'azienda.

3) Riprova sociale
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".
Cialdini afferma che "Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell'idea"
Le persone, soprattutto in situazioni diverse dalla loro abituale routine (uno dei motivi del più elevato rischio di elicitazione nei viaggi all'estero) tendono ad allineare le proprie valutazioni e i propri comportamenti a quelli delle altre persone in quella stessa condizione.
Le tecniche di HUMINT prevedono, ad esempio, di "costruire" ad hoc personaggi simili alla "fonte", con i quali questa si possa identificare: una volta stabilito il rapporto di fiducia fra i due (basato sulla somiglianza, che abbassa il livello di diffidenza), è possibile che la "fonte" imiti comportamenti collaborativi dell'attore, lasciandosi persuadere a cedere informazioni.

4) Autorità
Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.
Questo principio viene utilizzato come il precedente anche nelle pubblicità laddove a pubblicizzare un certo prodotto è una persona d una certa autorità, ad esempio un "dottore" con tanto di camice e referenze illustri per un prodotto farmaceutico, ecc.
Questo può essere utile in intelligence, sempre allo scopo di persuadere una fonte a collaborare, quando non si riesce a fare per altre vie; far credere alla fonte che chi gli chiede questo "favore" questa informazione, ecc on è un semplice amico o uomo qualunque. ma un esponente di una autorità superiore riconosciuta dalla fonte, ad esempio le forze di polizia addirittura lo Stato di cui è cittadino. Non è infrequente che una fonte dia informazioni di cui è in possesso a persone che, nella sua immaginazione e perché così gli è stato fatto credere, lavorano per la sua nazione o per un partito politico ecc., mentre in realtà sono agenti di un altro ente o nazione.

5) Simpatia
Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
Venditori abili utilizzano spesso tecniche di "ricalco e guida" per abbassare le difese dell'interlocutore ed entrare in sintonia con lui.
Il ricalco può realizzarsi su più piani:
- ricalco verbale: uso di alcune frasi che utilizza l'interlocutore, o alcuni predicati che danno riferimento a u medesimo tipo di sistema linguistico e rappresentativo (visivo, utitivo, cenestesico), inoltre anche ricalco concettuale di valori, credenze convinzioni politiche, ecc.;
- ricalco paraverbale: ricalco del too e del volume di voce utilizzato dall'interlocutore, del ritmo e velocità delle pause;
- ricalco non verbale: ricalco delle posture, gestualità, respiro, ecc.
L'instaurazione di un legame empatico risiede con molt probabilità nel sistema parasimpatico umano, il ricalco viene da esso percepito in maniera inconscia ed in tal modo l'interlocutore non si sente in pericolo e gli pare di essere compreso e ascoltato.
Con questa tecnica di ricalco, un agente di intelligence può essere avvantaggiato sull'aggancio della fonte individuata, carpendone la fiducia, instaurando un rapporto empatico profondo in cui la fonte si sente ascoltata e capita e si fida completamente.

6) Scarsità
La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica di atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.
In marketing è molto nota la regola per cui un bene è tanto più appetibile quanto più è raro (le edizioni in serie limitata, offerte con scadenza a brevissimo termine)
Questo principio può essere applicato promettendo alla fonte privilegi, come ad esempio una carriera importante, riservata ad una elite di persone "particolarmente interessanti"; oppure un compenso economico elevato, acquisibile a patto di decidere tempestivamente di collaborare per estromettere altre fonti interessate alla ricompensa. La scarsità di queste possibilità motiveranno la fonte, che sarà molto più solerte nell'esaudire le richieste di informazione.





22 Jan 2017 -- Written by SA Staff      Tweet